1. Reservieren Sie 60 bis 90 Minuten Zeit, bei komplexen Fällen bis einen halben Tag.
2. Eine namentliche Begrüssung per Handschlag begleitet von einem Lächeln schafft Beziehungskredit und ist der erste Eisbrecher.
3. Gehen Sie die ersten Minuten ruhig an und schaffen Sie ein Klima, das den Parteien eine Atmosphäre der Sicherheit gibt, in der Stress ab- und Verhandlungsbereitschaft aufgebaut wird.
4. Erklären Sie den Ablauf der Verhandlung mit dem Ziel einer Lösung.
5. Halten Sie zu Beginn kein Referat zur Sache und unterbreiten Sie noch keine Lösungsvorschläge. Lassen Sie die Parteien zu Wort kommen.
6. Ihre Haltung gegenüber den Parteien ist durch Wertschätzung bestimmt. Zeigen Sie mit Fragen und Kommentaren Interesse und Verständnis für die subjektive Einschätzung der Parteien, denn im Kern geht es um einen Gerechtigkeitskonflikt. Ist eine Partei im Unrecht, dann unterbreiten Sie ihr die rechtliche Würdigung mit Bedauern statt mit Druck.
7. Begegnen Sie den Anwälten der Parteien mit Respekt. Schelte wirkt besserwisserisch.
8. Fragen Sie die Parteien, ob sie verhandlungsbereit sind. Akzeptieren Sie, wenn eine Partei nicht kompromissbereit ist. Erklären Sie ihr in diesem Fall, dass Sie es als Ihre Pflicht ansehen, mit ihr zu ergründen, ob diese Verhandlungsposition die beste Lösung darstellt.
9. Achten Sie auf Symmetrie in der Zuwendung der Aufmerksamkeit.
10. Unterbinden Sie Streit zwischen den Parteien sofort.
11. Geben Sie sich ruhig, engagiert und sicher. Ihre nonverbale Botschaft ist: «Ich weiss, was ich mache, und das ist die Art, wie wir zum Ziel kommen.»
12. Alles, was als Verhandlungsführer gesagt werden kann, sollte klar und kurz formuliert sein. Was über vier bis fünf Minuten hinausgeht, gehört in den Bereich des Redenhaltens und wird als Mangel an Verhandlungskompetenz wahrgenommen.
13. Erläutern Sie den Parteien basierend auf dem Stand der Akten Ihre Einschätzung über den Ausgang des Gerichtsverfahrens und die zu erwartenden Kosten. Betonen Sie, dass diese Einschätzung zusammen mit dem Streben nach einer für beide akzeptablen Lösung Grundlage Ihres Vergleichsvorschlags sein wird.
14. Wenn die Position einer Partei aussichtslos ist, sprechen Sie die Aussichtslosigkeit offen an. Zur guten Verhandlungsführung gehört auch zu sagen, was Sache ist.
15. Provozieren Sie bei den Parteien keinesfalls eine zu frühe Festlegung auf einen bestimmten Vergleichsinhalt oder eine bestimmte Schmerzgrenze. Jeder Mensch lässt mit sich reden oder sich überzeugen – solange er sich noch nicht festgelegt hat.
16. Ergründen Sie also, bis zu welcher Grenze jede Partei einen Vorschlag annimmt oder ablehnt.
17. Einzelgespräche sind sinnvoll, wenn es nötig scheint, den Parteien Schwachstellen ihrer Position klarer zu kommunizieren oder wenn die Positionen sehr weit auseinanderliegen.
18. Stellen Sie den Parteien bei getrennten Verhandlungen eher zu wenig als zu viel in Aussicht.
19. Stellen Sie der beklagten Partei die Lösung als Gewinnoption und nicht als Verlustminimierung dar.
20. Unterbreiten Sie zum Schluss Ihren Vergleichsvorschlag. Die Parteien werden dann zustimmen, wenn sie wichtige Punkte durchsetzen konnten und Sie ihnen das Gefühl vermitteln konnten, dass sie das Maximum herausgeholt haben und mehr nicht drin lag.